O gestor de vendas é aquele profissional responsável por formar uma equipe, treinar, estabelecer metas e monitorar resultados, ou seja, fazer a gestão dessas pessoas e dos […]
deBernt
O gestor de vendas é aquele profissional responsável por formar uma equipe, treinar, estabelecer metas e monitorar resultados, ou seja, fazer a gestão dessas pessoas e dos processos que as envolvem.
Esse profissional pensa de forma estratégica, unindo o conhecimento que tem sobre os clientes aos perfis que fazem parte da equipe. Além disso, explora ao máximo o encontro dessas variáveis com as características do mercado.
O trabalho do gestor de vendas não acontece de forma isolada. Ele precisa do trabalho da sua equipe para alcançar as metas e objetivos do negócio. Por isso, deve ser preparado para fazer uma excelente gestão de pessoas.
Sua empresa precisa de um gestor de vendas? Saiba o que analisar na hora de contratar esse profissional.
Organização
A correria do dia a dia, que envolve compromissos, metas e o atendimento de clientes, faz com que muitos profissionais da área de vendas percam negócios e oportunidades. Por isso, ser organizado é fundamental.
O gestor de vendas é um líder e a maneira como ele lida com a rotina de trabalho reflete nas atitudes dos membros de sua equipe. Cabe a ele organizar a escala de profissionais, definir folgas, priorizar férias e estabelecer metas.
Sua organização é essencial para que todos possam trabalhar bem informados. Diariamente, na reunião de vendas, ele deve fazer um apanhado do dia anterior — apresentando os pontos que deram certo e os demais que necessitam de melhoria.
Para descobrir se o seu candidato a gestor de vendas é organizado, faça perguntas que revelem sua capacidade de autogestão. Verifique também seu nível de proatividade e se costuma seguir processos.
Postura
Outro ponto que deve ser analisado na hora de contratar um gestor de vendas é sua postura. Aquele profissional que tem atritos frequentes com seus colegas de trabalho e um histórico problemático com clientes não apresenta o perfil mais indicado.
O gestor de vendas precisa ser um profissional aberto ao diálogo e, ao mesmo tempo, que saiba ouvir. Ele é o ponto focal de toda uma equipe e, por esse motivo, deve ser acessível para que consiga orientar todos de maneira efetiva.
Como sua postura é refletida no dia a dia de todos, o gestor de vendas deve ser carismático e ter um perfil conciliador — evitando que pequenos desentendimentos se transformem em algo maior, capaz de afetar a produtividade da equipe.
Durante a entrevista, faça perguntas que levem o candidato a falar sobre antigos ou atuais colegas de trabalho. Pergunte também sobre os casos mais difíceis que envolveram o atendimento de clientes descontentes.
Liderança
O gestor de vendas que tem um espírito de liderança pode levar a empresa a obter resultados muito positivos. Trata-se de uma característica inspiradora, que desperta a automotivação de todos os colaboradores.
Quando o assunto é vendas, o papel do líder se destaca. É de responsabilidade do gestor promover a união de todos os vendedores para que alcancem as metas e objetivos propostos.
A liderança também tem outro papel fundamental, que é o de orientar a equipe em relação à postura que deve ser adotada no dia a dia. Bons líderes são exemplos aos liderados, que demonstram, por meio do próprio comportamento, a maneira ideal de dialogar com o cliente e de se portar profissionalmente.
É possível identificar a liderança na personalidade do candidato a vaga. Isso pode ser feito por meio de testes que apontem o poder de persuasão, a habilidade de trazer para fora o melhor dos outros e receptividade a feedback.
Conhecimento
Assim como o comportamento do gestor de vendas é refletido nas atitudes da equipe, seus conhecimentos seguem o mesmo caminho. O gestor despreparado se vê perdido em meio às dúvidas dos liderados.
O conhecimento desse profissional deve estar em um patamar acima da média, pois cabe a ele orientar os demais. Além disso, ele deve ter disposição a aprender mais — inclusive com os próprios erros.
A mudança do comportamento do consumidor, que pesquisa e compara mais as soluções que encontra, também exige do gestor de vendas um conhecimento atualizado. Por meio dele, é possível se tornar um agente multiplicador.
Solicite a ajuda do diretor de vendas para elaborar um questionário com os pontos mais importantes para a rotina da área. Não precisa ser algo teórico, mas deve especificar o nível de conhecimento que ele tem sobre a função que deseja.
Capacidade de planejamento
A área de vendas é uma das que mais vive as sazonalidades do mercado. Para sobreviver as altas demandas de certos períodos, bem como as baixas de outros, o gestor precisa saber se planejar.
Isso envolve a escolha certa das promoções, a decisão na hora de contratar ou demitir alguém e o momento exato para fechar uma negociação. Além de viver o presente, o gestor deve ficar de olho no futuro.
Para planejar bem, o profissional deve ser capaz de analisar os relatórios referentes aos meses e anos anteriores. Deles, insights podem ser retirados para que a empresa se prepare para o que está por vir.
Esse é o momento ideal para você falar sobre as crises que já aconteceram em outros momentos da carreira desse profissional e entender como ele lidou com elas.
Experiência em vendas
Um dos erros mais comuns que é cometido pelas empresas envolve a contratação de excelentes vendedores para o cargo de gerente de vendas. Elas costumam associar seus resultados com a capacidade de gerenciamento — o que é um erro.
O fato é que um excelente vendedor pode não ter o perfil para ser gerente, pois isso envolve as características até aqui abordadas. Contudo, isso não significa que a experiência dele tenha um peso menor.
O vendedor experiente sabe como é a rotina do trabalho e, por meio desse conhecimento, consegue ajudar sua equipe a superar obstáculos e vencer desafios. No dia a dia isso faz total diferença.
É importante verificar a experiência do candidato que está em seu currículo e, se possível, conversar com seus antigos gestores. Os resultados obtidos por ele durante suas experiências talvez não sejam excepcionais, mas revelarão se ele tem ou não aptidão para o cargo pretendido.
Agora que você sabe as principais características que devem ser avaliadas na hora de contratar um gestor de vendas, convoque seus analistas e um representante da área para traçarem o perfil desejado desse profissional e elaborarem o questionário para as entrevistas.
Outro aspecto que você deve analisar para esse cargo e os demais é o fit cultural dos candidatos. Leia o artigo, saiba o que é e como avaliar.