O conceito de ponto de fricção estrutural explica por que empresas B2B perdem produtividade mesmo em contextos de crescimento. Quando a complexidade supera a capacidade de decisão da organização, surgem centralização excessiva, reuniões improdutivas e queda de autonomia. O artigo analisa como arquitetura decisória e liderança estratégica são determinantes para sustentar escala em ambientes complexos.
deBernt
Escalar uma empresa B2B exige mais do que mercado favorável ou demanda aquecida. Exige uma arquitetura organizacional capaz de absorver decisões com ritmo, clareza e autonomia, especialmente em ambientes de alta complexidade.
O conceito de “ponto de fricção estrutural”, desenvolvido por Daniella Portásio Borges, CEO da Butterfly Growth e publicado na HSM management fala que parte da constatação de que muitas empresas B2B não perdem produtividade por falta de mercado ou de talento, mas por incapacidade de administrar a complexidade que o próprio crescimento gera.
Complexidade: diferencial competitivo que pode se tornar entrave
Empresas B2B operam, em grande parte, em ambientes caracterizados por ciclos de venda longos, múltiplos decisores, alto risco percebido pelo cliente e impacto operacional relevante após o fechamento do contrato. Esse conjunto de fatores transforma a complexidade em barreira de entrada e diferencial competitivo.
No início da trajetória, essa complexidade funciona a favor da organização. Produtos difíceis de replicar, serviços intensivos em conhecimento e operações sofisticadas afastam concorrentes menos preparados. O desafio surge quando a complexidade externa cresce mais rápido do que a capacidade interna de organização.
À medida que a base de clientes se amplia, o portfólio se diversifica e as interdependências aumentam, decisões que antes eram resolvidas por proximidade entre fundadores ou por conhecimento tácito passam a exigir critérios claros, papéis definidos e sistemas capazes de sustentar escolhas recorrentes. Quando esse ajuste estrutural não ocorre, o crescimento desacelera, a previsibilidade diminui e a escala deixa de ser sustentável.
O ponto de fricção estrutural
O ponto de fricção estrutural ocorre quando a complexidade interna supera a capacidade da empresa de tomar boas decisões de forma consistente. Nesse estágio, adicionar pessoas, sistemas ou processos deixa de resolver o problema e passa a aumentar o custo de coordenação.
Fundadores e líderes seniores são acionados com frequência crescente para resolver temas que deveriam estar distribuídos na estrutura. A autonomia diminui, a velocidade cai e cada novo avanço exige mais esforço, mais alinhamentos e mais exceções. A empresa pode continuar crescendo em receita, mas o sistema já não sustenta a operação com fluidez.
Um dos sinais mais evidentes dessa fricção é a proliferação de reuniões improdutivas. Reuniões deixam de ser instrumentos de decisão e passam a funcionar como mecanismos de compensação estrutural. Decisões rotineiras passam a demandar validações cruzadas e discussões prolongadas porque o sistema não oferece clareza sobre quem decide, onde decide e com base em quais critérios.
Nesse contexto, produtividade deixa de ser apenas eficiência operacional e passa a depender diretamente da eficiência decisória.
Arquitetura decisória começa pela arquitetura de liderança
Se a fricção estrutural se instala quando a organização perde a capacidade de absorver decisões com consistência, a questão central passa a ser estratégica: quem ocupa as cadeiras responsáveis por sustentar essa complexidade?
Em empresas B2B, especialmente aquelas que atuam com contratos de alto valor, múltiplos stakeholders e impacto operacional relevante após a venda, a maturidade da média e da alta gestão é determinante para transformar complexidade em vantagem competitiva. Não se trata de ampliar estruturas indiscriminadamente, mas de estruturar liderança com clareza de papéis, autonomia distribuída e critérios explícitos de decisão.
É nesse ponto que a deBernt se posiciona como parte da solução. Atuando com recrutamento executivo, desenvolvimento de média e alta gestão e programas estruturados de recolocação profissional, a deBernt trabalha diretamente na interface entre decisão estratégica e arquitetura organizacional. Ao conduzir processos orientados por método, diagnóstico e evidências, a empresa contribui para que decisões sobre liderança deixem de ser reativas e passem a integrar a governança do negócio.
Quando uma organização enfrenta crescimento acelerado, fragmentação interna ou perda de coerência estratégica, a escolha ou o reposicionamento de executivos não é apenas uma movimentação de pessoas, mas uma redefinição de capacidade decisória. Nesse sentido, recrutamento executivo e desenvolvimento de liderança tornam-se instrumentos de sustentação da escala.
Complexidade bem administrada como vantagem competitiva
Administrar bem a complexidade não é um tema abstrato. É um fator direto de produtividade, previsibilidade e sustentabilidade organizacional. Empresas que conseguem transformar complexidade em sistemas claros de decisão mantêm autonomia, velocidade e coerência mesmo em ambientes exigentes.
O ponto de fricção estrutural antecede crises financeiras. Ele surge quando a organização ainda apresenta bons indicadores de receita, mas já opera com desgaste interno crescente. Ignorá-lo ou tratá-lo como fase passageira é adiar um problema que tende a comprometer a escala no médio prazo.
Para empresas B2B, o desafio não é eliminar a complexidade, mas estruturá-la. E estruturar complexidade exige decisões maduras sobre modelo organizacional, governança e, sobretudo, liderança. É nesse alinhamento entre estratégia, decisão e pessoas que reside a diferença entre crescer com atrito e escalar com consistência.