Cinco tipos de perguntas devem compor o repertório de qualquer líder: Investigativas, especulativas, produtivas, interpretativas e dubjetivas. Cada uma cumpre um papel essencial no processo de entendimento e resolução de problemas complexos.
deBernt
No mundo corporativo cada vez mais complexo, dinâmico e volátil, a liderança eficaz não está apenas na capacidade de tomar decisões rápidas, mas, sobretudo, na habilidade de formular as perguntas certas. Essa é a principal provocação do professor Arnaud Chevallier, da IMD Business School, apresentada em recente episódio do podcast da Harvard Business Review. Segundo ele, perguntar bem não é apenas uma ferramenta de esclarecimento, mas um diferencial competitivo para líderes que desejam promover inovação, reduzir riscos e tomar decisões mais inteligentes.
Líderes que fazem perguntas eficazes não estão apenas buscando respostas — estão moldando o próprio processo de pensamento da equipe, incentivando a colaboração e desbloqueando perspectivas não consideradas. Em um cenário empresarial marcado por incertezas geopolíticas, aceleração tecnológica e mudanças no comportamento do consumidor, a qualidade das perguntas feitas dentro das salas de decisão pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma estratégia.
No entanto, Chevallier alerta: a maioria dos executivos não é treinada para perguntar bem. Existe um vício em dar respostas rápidas, que muitas vezes impede a reflexão e leva a decisões precipitadas. Para resolver isso, ele propõe um framework com cinco tipos de perguntas que devem compor o repertório de qualquer líder: Investigativas, Especulativas, Produtivas, Interpretativas e Subjetivas. Cada uma cumpre um papel essencial no processo de entendimento e resolução de problemas complexos.
A seguir, exploramos cada uma dessas categorias e como elas podem transformar a prática de liderança estratégica nas organizações.
Perguntas Investigativas: o ponto de partida para decisões sólidas
As perguntas investigativas são aquelas que buscam estabelecer os fatos concretos de uma situação. Elas ajudam a definir o cenário, entender o que já se sabe e identificar o que ainda precisa ser descoberto. Esse tipo de questionamento é essencial para evitar decisões baseadas em achismos ou suposições infundadas — algo comum em ambientes de alta pressão.
Chevallier destaca que líderes eficazes usam esse tipo de pergunta para criar uma base sólida de entendimento. “O que sabemos com certeza sobre esse projeto?”; “Quais dados temos disponíveis?”; “Quem são os envolvidos e quais suas responsabilidades?” são exemplos de perguntas investigativas. Elas podem parecer simples, mas têm um impacto profundo na clareza das decisões.
Imagine uma empresa de bens de consumo que observa uma queda nas vendas de um de seus produtos carro-chefe. Um líder investigativo não começará propondo imediatamente uma nova campanha de marketing. Primeiro, ele perguntará: “Quais canais tiveram maior queda?”; “As mudanças se deram em algum mercado específico?”; “Houve alteração no comportamento do consumidor?” Ao levantar esses dados, ele reduz a margem de erro e evita desperdiçar recursos em soluções mal direcionadas.
Essa etapa investigativa é o alicerce das demais categorias de perguntas. Uma vez estabelecida a realidade com clareza, o líder está preparado para explorar cenários futuros — e aí entram as perguntas especulativas.
Perguntas Especulativas: explorando cenários e possibilidades futuras
As perguntas especulativas são voltadas para o futuro. Elas desafiam o status quo e incentivam a criação de cenários alternativos. Ao invés de aceitar as condições como estão, o líder questiona: “E se as variáveis mudarem?”; “E se adotarmos um novo modelo de negócio?”; “Como esse mercado se comportaria em uma recessão?”
Essa forma de questionamento ativa o pensamento estratégico e prepara a organização para incertezas. Um dos maiores riscos para líderes hoje é a miopia gerencial — acreditar que o presente é estável o suficiente para garantir o futuro. Perguntas especulativas ajudam a desmontar essa ilusão.
Tomemos o exemplo de uma empresa do setor de saúde, que está considerando expandir suas operações para o interior do país. Antes de iniciar investimentos pesados, o CEO reúne sua equipe e propõe perguntas como: “E se a regulação local se tornar mais rígida?”; “E se concorrentes internacionais entrarem nesse mercado?”; “E se a população da região migrar para os grandes centros em 10 anos?” Essas hipóteses ajudam a moldar estratégias flexíveis, capazes de absorver choques e se adaptar.
O poder das perguntas especulativas está em ampliar o campo de visão da liderança. E, uma vez mapeadas as possibilidades, é hora de direcionar a energia para gerar soluções — com perguntas produtivas.
Perguntas Produtivas: catalisando soluções viáveis e práticas
As perguntas produtivas são direcionadas à ação. Elas não apenas questionam, mas incitam a construção de caminhos concretos. Em vez de se perder em diagnósticos infinitos ou debates filosóficos, esse tipo de pergunta foca em transformar insights em resultados.
Elas assumem formas como: “O que podemos fazer com os recursos disponíveis?”; “Qual o próximo passo mais eficaz?”; “Como podemos testar essa hipótese com baixo custo?” São questões que canalizam o pensamento coletivo para soluções pragmáticas e mensuráveis.
Em um cenário de reestruturação organizacional, por exemplo, após entender os dados (investigativas) e prever riscos (especulativas), a liderança precisa agir. Um COO pode reunir seus gerentes e perguntar: “Como podemos reorganizar a equipe sem comprometer a entrega?” ou “Que processos podem ser automatizados nos próximos três meses?” Esse tipo de pergunta promove foco e agilidade — qualidades vitais para um ambiente competitivo.
Além disso, as perguntas produtivas estimulam o senso de protagonismo da equipe. Elas convidam todos a cocriar soluções, aumentando o engajamento. Mas, para garantir que essas soluções façam sentido dentro de um contexto mais amplo, o próximo passo é interpretá-las à luz de significados mais profundos.
Perguntas Interpretativas: decodificando contextos e implicações
As perguntas interpretativas ajudam os líderes a entenderem não apenas “o que aconteceu” ou “o que podemos fazer”, mas “o que isso realmente significa”. Elas envolvem leitura de cenário, cultura organizacional, impacto simbólico de decisões e até mesmo nuances políticas.
É nesse tipo de questionamento que a liderança refina sua inteligência contextual. Exemplo: após uma fusão, um CEO pode perguntar: “O que essa nova estrutura representa para os funcionários antigos?”; “Como os clientes interpretarão nossa mudança de posicionamento?”; “Que mensagens estamos transmitindo com essas decisões?”
Voltando ao exemplo da reestruturação, após propor soluções, o líder pode refletir: “O que essa mudança comunica sobre nossos valores?” ou “Como isso será percebido pela liderança intermediária?” Esse tipo de pergunta ajuda a prever resistências, ajustar a comunicação e alinhar decisões à identidade organizacional.
As perguntas interpretativas ampliam a consciência sobre consequências indiretas, construindo decisões mais empáticas e estratégicas. A partir delas, o líder consegue conectar a racionalidade com a humanidade. E, nessa transição, as perguntas subjetivas ganham protagonismo.
Perguntas Subjetivas: acessando emoções, valores e intuições
Por fim, as perguntas subjetivas abordam sentimentos, percepções e intuições. Embora muitas vezes desvalorizadas no ambiente corporativo, elas são essenciais para decisões que envolvem pessoas e cultura.
Elas são formuladas como: “Como você se sente em relação a essa mudança?”; “O que sua intuição diz sobre essa decisão?”; “Que valores estão em jogo aqui?” Essas perguntas não apenas reconhecem a dimensão humana da liderança, mas também revelam aspectos que dados ou planos objetivos não capturam.
Imagine uma situação em que a liderança precisa escolher entre dois caminhos estratégicos: um mais seguro, outro mais ousado. Após todos os estudos e debates, o CEO pergunta ao seu time sênior: “Em qual dessas opções você realmente acredita?” ou “Qual decisão vai nos deixar mais orgulhosos daqui a cinco anos?” Essas respostas subjetivas podem oferecer clareza inesperada, revelando qual caminho está mais alinhado à essência da organização.
As perguntas subjetivas conectam lógica e emoção. Elas não substituem as análises, mas complementam a racionalidade com sabedoria experiencial — algo cada vez mais valioso em tempos de transformação.
Em um cenário onde a velocidade e a complexidade das transformações desafiam até os líderes mais experientes, a capacidade de fazer as perguntas certas se torna uma competência estratégica — não um detalhe. A abordagem proposta por Arnaud Chevallier reposiciona o papel da liderança: mais do que decidir, é preciso aprender a decifrar, interpretar e provocar o pensamento certo no momento certo.
Líderes que dominam essa habilidade não apenas tomam decisões mais assertivas — eles transformam a forma como enxergam os problemas, engajam suas equipes e constroem soluções sustentáveis. Em vez de correr para responder, aprendem a escutar com profundidade e a pensar com rigor. E isso muda tudo: muda a cultura, a performance e, sobretudo, o impacto que a liderança exerce sobre o futuro dos negócios.
Fonte: "The Best Leaders Ask the Right Questions", Harvard Business Review.