Em 2025, o papel do gerente comercial assume protagonismo nas estratégias corporativas. Com a transformação digital, pressão por resultados e mudanças no comportamento do consumidor, empresas buscam líderes com visão estratégica, fluência em dados e forte orientação a resultados. Este artigo explora as competências mais valorizadas, critérios de contratação e o perfil ideal para esse profissional-chave no cenário atual.
deBernt
A função do gerente comercial nunca foi tão estratégica quanto agora. Em um cenário marcado pela aceleração da transformação digital, mudanças no comportamento do consumidor e crescente pressão por resultados consistentes, as empresas estão reavaliando profundamente o perfil desse profissional. De acordo com o estudo deBernt Executive Intelligence 2025, a área de Comercial/Vendas será a mais demandada nos próximos anos, impulsionada por objetivos claros de crescimento de receita e fortalecimento da competitividade. Ao mesmo tempo, a evolução das tecnologias, como Inteligência Artificial, Big Data e automação, somada às exigências de atuação omnichannel, faz com que o gerente comercial precise desenvolver novas habilidades, que vão muito além das técnicas tradicionais de negociação. O mercado exige líderes com visão estratégica, fluência digital, inteligência emocional e capacidade de integrar múltiplas áreas para gerar valor — tudo isso em meio a estruturas híbridas, culturas organizacionais em transformação e um consumidor cada vez mais informado. Neste artigo, exploramos quais competências são mais valorizadas hoje, quais critérios definem uma contratação assertiva e como as empresas podem identificar (e reter) os profissionais mais preparados para ocupar esse papel-chave.
Competências mais valorizadas
De acordo com o estudo deBernt Executive Intelligence 2025, a área Comercial/Vendas é a mais demandada pelas empresas (57,3%), refletindo a pressão por crescimento de receita e consolidação de mercado. Mas o que diferencia os profissionais mais procurados?
As competências determinantes para esses líderes incluem:
- Liderança de pessoas (60,9%): Engajar equipes, formar profissionais e atuar como ponte entre estratégia e execução.
- Inovação e adaptabilidade (47,7%): Gerenciar incertezas e responder com agilidade às mudanças no comportamento do consumidor.
- Gestão de resultados (41,4%): Foco constante em performance, com indicadores bem definidos e capacidade analítica.
- Inteligência emocional (36,7%): Capacidade de conduzir relações comerciais complexas e liderar com empatia.
Esses dados evidenciam que o gerente comercial de 2025 é um integrador de competências técnicas e humanas, com forte orientação para performance e cultura.
Perfil ideal do Gerente Comercial
Com base nas principais consultorias globais de tendências e liderança, é possível traçar um perfil ideal do gerente comercial para 2025:
- Mentalidade digital-first
Segundo a BCG, a digitalização do funil de vendas exige domínio de CRM, automação de marketing e ferramentas de análise de comportamento do cliente. Gerentes que usam tecnologia para prever demandas e personalizar ofertas têm melhor desempenho. - Tomada de decisão baseada em dados (data-driven)
A Gartner destaca que as equipes comerciais mais eficazes são lideradas por gestores que usam dados para embasar decisões e prever riscos. Isso exige conhecimento de BI, analytics e KPIs estratégicos. - Visão estratégica e fit cultural
Conforme o estudo da deBernt, os principais critérios para contratação executiva são visão estratégica (63,3%) e alinhamento cultural (53,1%). Isso implica entender profundamente o posicionamento da empresa e tomar decisões que sustentem sua proposta de valor. - Experiência em vendas consultivas e multicanais
O relatório “State of Sales” da Salesforce aponta que 73% dos clientes esperam interações personalizadas. Isso exige uma abordagem de vendas consultiva e fluidez em canais digitais, sociais e presenciais. Fonte: Salesforce – State of Sales - Capacidade de operar em ambientes híbridos
Embora 48,4% das empresas ainda adotem modelo 100% presencial, o crescimento de formatos híbridos (18%) reforça a necessidade de liderar times distribuídos e manter o engajamento mesmo a distância.
Critérios para contratação em 2025
O mercado atual busca líderes que vão além do conhecimento técnico. Os critérios de maior peso na hora da contratação incluem:
- Histórico comprovado de resultados (51,6%)
- Experiência específica no setor ou canal de vendas (47,7%)
- Reputação e influência no mercado (33,6%)
Além disso, os profissionais precisam demonstrar flexibilidade para trabalhar em estruturas enxutas, com metas desafiadoras e pressão constante por inovação.
Uma liderança para o agora – e para o futuro
O contexto atual exige gerentes comerciais que conectem estratégia e execução com precisão. Eles devem:
- Integrar equipes multifuncionais e remotas;
- Identificar oportunidades de crescimento em mercados maduros e emergentes;
- Traduzir dados em ações;
- Cultivar relações duradouras com clientes e stakeholders.
Em 2025, a vantagem competitiva não está apenas nos produtos ou serviços oferecidos, mas na capacidade de liderança comercial que guia o crescimento sustentável. O gerente ideal é, portanto, um estrategista operacional, que entende de gente, tecnologia, dados e cultura.
Para empresas que desejam atrair e manter esse perfil, é fundamental oferecer um pacote competitivo de remuneração, programas de bem-estar e desenvolvimento contínuo – elementos valorizados por profissionais de alta performance.